Reputação é um dos valores mais desejados no convívio social, na verdade, a boa reputação. Seja no mundo real ou no virtual a busca por boa reputação está atrelada ao reconhecimento, à valorização do eu. Segundo o filósofo grego Sócrates “A maneira de se conseguir boa reputação reside no esforço em se ser aquilo que se deseja parecer.” Mas o que isso está relacionado ao mundo empresarial?

Inspirada nas pessoas, as empresas perceberam que boa reputação atrai talentos no que se refere a colaboradores, gera confiança por parte dos investidores, desperta preferência por parte do consumidor e tolerância em momentos difíceis. Ou seja, estamos diante de uma reputação corporativa, que de forma resumida, pode ser definida como sendo a soma das opiniões dos stakeholders sobre determinada empresa. Sendo assim, como construir uma boa reputação corporativa entre os influenciadores e clientes de uma marca ou empresa? Mais ainda, como estabelecer boa reputação corporativa onde um dos mais importantes stakeholders (o cliente) é somente um código, um e-mail, como no caso do comércio eletrônico?

No universo do comércio eletrônico uma das formas mais efetivas de conquistar uma boa reputação advinda dos clientes é através da transparência e do fornecimento de informações. O nosso papel como agente do cliente é fornecer informações suficientes e na medida certa para que eles se sintam como se estivessem no mundo real, tangível e sempre tomem a melhor decisão. Fornecer pouca informação ao cliente não o deixará confiante para a compra. Por outro lado, fornecer informação demasiada dificultará a tomada de decisão, reduzindo a venda e gastando o tempo do cliente.

Demonstrar conhecimento sobre os produtos que comercializa é de forma transparente fornecer informações aos clientes. Algumas técnicas para demonstrar conhecimento dos produtos e conquistar uma boa reputação merecem destaques, entre elas:

• Use recomendação para mostrar que você sabe como seus produtos se encaixam no gosto dos seus clientes. Se os clientes confiam no seu conhecimento eles confiarão nas suas recomendações, o que na maioria das vezes se traduzirá em mais compras, compras baseadas em recomendações confiáveis.
• Mostre os testemunhos dos seus clientes. O testemunho de clientes é uma das formas que trás maior confiabilidade a um produto. Se existir alguma opinião negativa, reaja rápido no esclarecimento e proposição de ações para resolução. Os clientes querem ter a certeza que eles pertencem à comunidade e são membros respeitados.
• Divulgue os prêmios que o produto ou a empresa conquistou. Prêmios, selos e ou conquistas chanceladas por entidades reconhecidas trazem confiabilidade à empresa e/ou produto.
• Passe a informação certa aos clientes, de forma fácil. As pessoas não pensam na forma de palavras. O Windows é uma prova concreta disso.
• Transforme a experiência de compras em algo divertido. As pessoas se divertem lendo histórias e olhando imagens. Elas se sentirão mais confiantes para decidirem por algo num ambiente divertido.
• Cada vez que interagir com seus clientes exponha alguma recomendação na frente deles.
• Use a opinião de especialistas de forma moderada. Conhecimento é o que os clientes desejam, não opinião de especialistas. Especialistas, na maioria das vezes, não falam a língua dos clientes.

Após várias formas de construir uma boa reputação corporativa no comércio eletrônico é hora de transformar o conhecimento em ações. Segundo o grande empreendedor americano Henry Ford “Você não pode construir uma reputação baseado no que ainda você vai fazer.”

Até o próximo post! Um abraço!

O atendimento ao cliente começa quando ele entra na loja. Nas lojas de varejo físico há sempre um ou mais vendedores, que atuam como consultores de vendas à disposição para demonstrar e detalhar produtos e serviços, auxiliar na comparação entre diferentes itens e incentivar a compra. Através de algumas perguntas, avaliações visuais e comportamentais, informações aparentes, visíveis, associadas a contexto, a experiência e estereótipos, vendedores experientes concebem para si mesmos uma primeira “imagem” dos clientes e tentam inferir quais produtos ou serviços são de maior interesse ou que melhor atendam as necessidades dos potenciais clientes. Este tipo de intuição é útil e, em alguns casos, precisa, porém, numa grande quantidade de vezes falha. Nesse cenário existe algo ainda mais sério, o conhecimento do que o cliente deseja sempre está em poder das pessoas (vendedores) e nunca da empresa, o que se torna um grande risco, pois na saída de um vendedor a empresa perde este conhecimento, podendo perder também o cliente e boas possibilidades de vendas.

No processo de venda pela Internet não existe a interação pessoal vendedor-cliente como no caso do comércio físico; todo trabalho de escolha e decisão de compra é tarefa do cliente. Por outro lado, no ambiente virtual a definição por preferências torna-se mais clara. O cliente sente-se mais confortável em emitir opiniões, visitar produtos que em lojas físicas causariam constrangimento e a adotar atitudes que, de alguma forma, são favorecidas pelo relacionamento virtual, uma vez que nas interações virtuais a imagem ou identidade do usuário está de certa forma oculta.

Embora os processos de captura e transmissão de dados tenham evoluído muito, a inteligência na utilização de informações pelas organizações tem se expandido em uma velocidade bem menor. O estudo do relacionamento do ser humano com os objetos que possui e/ou deseja possuir, aliado à identificação de grupo ou grupos de usuários que um determinado consumidor possui grande afinidade, é o caminho para nos tornarmos “agentes” dos nossos clientes. O fato de sermos “agentes” de nossos clientes significa: ouví-los continuamente a fim de aprendermos sobre suas necessidades, anteciparmos aos potenciais problemas, oferecermos a eles novas oportunidades de negócios e, por fim, ofertá-los os produtos mais indicados às suas necessidades.

Se no ambiente real, físico, cuja interação é entre pessoas, ser um “agente” dos nossos clientes já é um grande desafio, a tarefa se torna ainda mais complicada no ambiente virtual, carente da interação face a face. Entretanto, a boa notícia é que, apesar do grande desafio, com a utilização de avançadas técnicas computacionais é possível criar um “agente” virtual, capaz de assumir o papel dos “agentes” presentes nas lojas físicas. De outra forma, pode-se visualizar o desafio de criar “agentes” virtuais como sendo o processo de desenvolvimento de sistemas capazes de transformar um produto ou serviço padrão em uma solução especializada para um indivíduo através do processo decisório de quais características desse produto ou serviço beneficiariam o indivíduo em particular.

Nós não apenas compramos produtos ou adquirimos serviços, nós nos vinculamos a eles, mantemos relacionamentos com os nossos pertences. Coleções de DVD, listas de músicas presentes em tocadores de músicas, automóveis, telefones celulares, roupas e acessórios, todos podem ser considerados uma extensão do que somos ou queremos ser.

Os internautas, consumidores ou apenas emissores de opinião, classificam rotineiramente suas experiências na Web. Quando atribuem cinco estrelas para um determinado vendedor num site de comércio eletrônico, quatro estatuetas a um determinado filme ou um comentário negativo à loja que atrasou na entrega estão de forma direta revelando a sua opinião sobre determinado assunto. A Internet proporciona uma plataforma ideal para o consumidor obter e compartilhar informação de qualidade sobre produtos e serviços em diversas formas. A pergunta que fica é: Como usar todas essas informações em beneficio do meu negócio? Dito de outra forma: Como criar o “agente” virtual? Para responder a essa e outras perguntas surgem os Sistemas de Recomendação, programas computacionais que, integrados aos ambientes de comércio eletrônico, atuam como facilitadores no processo de escolha por parte dos clientes, fornecendo sugestões de produtos e/ou serviços aos interessados, ou seja, assumem e superam as expectativas relacionadas ao papel do vendedor, presente no comércio físico, não-virtual.